酒业观察：国台酒业百亿下藏的“隐雷”？

　　库存压顶，价格暴跌，规则随意、经销商退出、经销商起诉… …

　　近日，被称为茅台镇第二大酱酒企业、冲刺酱香白酒第二股的国台酒业遭遇“烦心事”，多家经销商拟对其进行起诉。

　　有国台经销商也对中国食品报中国酒周刊反馈相关情况，包括合同期内经销商按约打款，厂方延迟发货造成经济损失；国台单方面变更了配额计划，只向经销商们发倒挂的国标酒；变相要求经销商购买天士力集团其他产品；经销商返利迟迟不到账等问题。

　　上市计划被搁浅，又面临经销商集体起诉的窘境，国台酒业究竟怎么了？主动申请中止IPO为哪般？

　　就相关话题联系国台酒业，直到发稿也没有回音。

　　国台酒业官网显示，贵州国台酒业是天士力大健康产业投资集团1999年收购茅台镇一家老字号酒厂的基础上，历经20多年，累计斥资50亿元打造的茅台镇第二大酿酒企业，拥有国台酒业、国台酒庄、国台怀酒、国台茅源四个生产基地，年产酱香型白酒逾万吨，储存年份基酒5万余吨。

　　公开数据显示，2017年-2021年，国台酒业分别实现总营收5.73亿、11.77亿元、18.88亿、40.05亿、100亿。五年时间从5.73亿元做到100亿元，国台酒业实现了百亿销售的爆发式、跨越式翻番增长。

　　1月9日，在国台“2022年全国经销商代表大会”上，国台酒业披露，2021年含税销售额已超过百亿规模，2022年国台计划目标含税销售额为115亿左右。

　　以此预估，从国台2021年含税销售额破百亿来算，2021年国台营收增速将接近150%。

　　国台酒业表示， “十四五”期间国台发展的主基调是稳中求进、行稳致远，2022年不再追求规模，而是要追求质量。而在开完经销商大会不久，多家经销商就要对国台酒业进行起诉。

　　酒业号梳理可见，2020年5月，国台酒业首次递交IPO申请拟登陆上交所主板上市。11月，证监会合计提出了47项反馈意见，其中要求公司就收购怀酒酒业有关事项、实控人关联企业同业竞争问题、实控人关联交易问题、经销商持股问题、“国台”系列商标所有权问题等作进一步说明。

　　国台酒业因同经销商间的关联交易问题遭到监管层问询后，去年6月1日主动申请中止IPO。2021年11月，国台酒业计划再次上报IPO材料。目前，国台上市还未见公开进展。

　　业内人士认为，国台酒业暂停IPO，其因是国台酒业绩异常增长的背后，存在着频繁的关联交易及其绑定经销商的销售模式。

　　资料显示，2016年，国台酒业推出“股权激励，厂商联盟”计划，拉来大批经销商入股拉动销售业绩。2018年国台酒业进行增资，新增注册资本7029.3万元。由金创合伙、共创合伙、合创合伙三家新股东以货币方式出资，102家经销商通过合伙，间接持股国台酒业。其中，国台酒业第一大客户广东粤强持有国台酒业1.19％股权，前五大客户之一卡特维拉国际贸易有限公司持有国台酒业1.24％股权。

　　在业内人士看来，国台酒筹划IPO的这几年，吸引了大量的经销商，在上市预期的推动下，持股经销商纷纷下单囤货，帮国台冲业绩，致使国台业绩出现够爆发式增长。其实终端动销很一般，大量的酒都积压在经销商仓库里。

　　据透露，经销商们以拿货和屯酒是对国台上市的预期升值和股权暴赚的期许，而去年国台酒业主动撤回IPO，这对于玩资本的经销商而言，上市预期的落空，手里囤货占用了太多流动资金，必然要大规模抛售变现。

　　业内人士认为，国台如果强行上市，到时候关联交易、库存积压、动销不力等因素可能导致业绩急速下滑，把所有问题全部暴露出来不如主动暂停IPO。

　　“隐雷”爆出多种问题？

　　值得注意的是，2021年国台酒业多次宣布提价停货，涉及国标酒、国台十五年、国台龙酒等多款产品。

　　其公告显示，2021年1月1日起，国台国标酒（500ML含雅鉴版）供货价上调60元/瓶；国台国标酒（375ML）供货价上调45元/瓶。随后2月初，国台酒业提价、停货双管齐下，2015年酿造国台国标酒提价50元/瓶，2014年酿造国台国标酒提价100元/瓶，2015年酿造国台国标酒1月31日停止供应（售完为止），于2月1日起开始供应2016年酿造国台国标酒。

　　7月9日，国台酒业发布停货通知，自7月9日起停止国台十五年、国台龙酒收款、下单及供货。23日，国台酒业又宣布，8月26日起，国台十五年供货价上调100元/瓶，国台龙酒供货价上调200元/瓶。

　　“国台酒业为了自己的利益单方面变更了配额计划，只向经销商们发货价格倒挂的国标酒。”经销商表示，而国台酒业和他们的合同中明确规定了各个产品每个季度、每个月的进货配额计划，其中包含有国标酒、国台15、国台龙酒等。

　　其他经销商也证实了这一说法，去年下半年国标酒价格倒挂，进货价为349元/瓶，后来跌到了280元。“很多国标酒都在经销商手里压着，库存如同一颗随时会爆的炸弹。而国台只表示以280元的价格回收，但这样对经销商而言只能是亏损。”

　　显然，国台出现私自变更合同产品配额、随意停货、价格倒挂、缺货、提加等问题，成为一个个导火索。

　　经销商反映，4月打款二百万到9月份货才到齐，发货延迟滞后，占用经销商资金。经销商证实，除延迟发货外，国台酒业区域经理等还被部分经销商质疑，存在变相要求经销商购买天士力集团其他产品的质疑。

　　2020年期间，国台酒业以费用不上账为由，变相“强制要求”经销商打款购买天士力集团旗下公司生产的茶叶和矿泉水，否则厂家的酒不发货。此外，国台酒业还以各种不合理的动销指标考核，未发布官方通知便扣除了经销商年度奖金。

　　在经销商们看来，一个百亿企业随意违约，不守规则，只有选择起诉维权或退出。

　　在业内人士认为，这与国台酒业价格管控失利和其招商模式相关。

　　在国台招股书中也提及，对于持股经销商和关联经销商，采取降低供货价格但不提供(或少提供)市场支持的模式，而普通经销商采取供货价格相对较高但配套市场支持的模式。

　　招股书显示，无论是持股、关联经销商，还是普通经销商，国台均为买断式经销，非产品质量问题、错发货等不能退换货，且经销商需先款后货。

　　“国台目前市场上严重供大于求，社会库存非常大，大家都在抛货，造成新商高位接盘。”经销商坦言，国台的建议零售价年年上涨，经销商早些年可以囤货，等产品涨价后低价卖给新的经销商，反复出货靠新经销商挺价。去年已涨到高位，新经销商都是高位接盘，现在只能割肉或者把产品堆在仓库里。

　　有业内人士指出，从国台的招商模式看来，以即将上市为噱头，为核心经销商分配股权的形式招商，无疑是国台酒业提升业绩冲击上市的重要手段。

　　招股书披露了什么？

　　国台酒业招股书显示，公司实控人为天士力集团有限公司总裁闫希军夫妇、闫希军之子闫凯境和其妻子，四人通过国台酒业集团有限公司、天津天士力大健康产业投资集团有限公司、西藏华金天马股权投资合伙企业（有限合伙）合计控制公司84%的股权。其中，创始于1994年的天士力集团，以现代中药奠基立业，以“产业+资本+战略增值”为投资模式。

　　国台酒业2017年启动股权激励计划后，步伐不断加快。2020年5月正式披露招股书，直到2021年6月，国台酒业主动申请中止IPO。期间，证监会于11月下达反馈意见，要求国台就实控人关联交易问题、经销商持股问题等作进一步说明。

　　从国台酒业招股书披露来看，2020年上半年，国台的经销商，持股经销商总数下降了两成，普通经销商则呈现“大进大出”状况，普通经销商新增246家，但同期有263家退出，新增普通经销商数量已经赶不上退出数量。

　　国台招股书显示，全部持股经销商、关联经销商以及各期前十大普通经销商合计137家，其中104家持股经销商中26家未持续合作，6家关联经销商1家退出，27家大型经销商中7家未持续合作。

　　在经销商的助力下，国台酒业业绩也呈快速增长态势。2019年国台酒业营收达到18.87亿元，而国台持股经销商贡献的营收达6.91亿元。

　　值得关注的是，到2020年上半年，国台持股经销商数量半年内减少两成，占经销商数量仅为10%，却仍在半年内贡献了4.17亿收入，占国台经销收入的31.93%。

　　国台的持股经销商，从2017年人均年贡献293万元收入，到2019年人均年销售665万元，2020年上半年，人均半年就贡献556万元经销收入。

　　根据披露，国台头部持股经销商贡献的经销金额更大。其中，卡特维拉国际贸易有限公司持有国台1.24%股份，2020年上半年销售金额2000多万元，占比1.89%；

　　广东佰利达粤强投资有限公司持有国台1.19%股份，其投资的广东粤强酒业有限公司等4家经销商2020年上半年销售金额8495万元，占比达到6.26%。

　　除上述两家直接持股的经销商外，还有102家经销商通过关联方持股国台酒业17.31%，2020年上半年销售金额占比合计22.57%。

　　披露招股书后，证监会反馈意见中，关联交易也成为国台被质疑的焦点。国台酒业被要求说明是否存在通过持股经销商调节发行人利润的情形。

　　在中止IPO后，国台未有更新的经销商数据披露。根据辅导机构披露的国台最新业绩，其2020年营收40.05亿元，较2019年同比增113.07%。

　　以此预估，从国台2021年含税销售额破百亿来算，2021年国台营收增速将接近150%。

　　2021年底，国台酒业宣布，未来4年将“不增量、不压货、不涨价、不招商”“大户人家”的国台酒业，能度过“库存加大、产品失衡、厂商矛盾”危机吗？

　　你怎么看？